2022年4月，中鐵地產中南公司入圍中國鐵建2021年度非工程板塊三級公司效益20強，位列第九位。2022年5月，該公司在售的6個項目中，全部進入所在城市板塊的前三名。2022上半年，在中鐵地產全口徑年度銷售完成率排名中，中南公司獲得第三名，同比提升5位。逆勢發展，得益于營銷體系市場化深入推進。

“在中鐵地產黨委正確領導下，中南公司黨總支積極決策部署，組織改革、快速決策、團隊重塑、強化考核和加強監督等營銷體系市場化改革有序鋪開。”中南公司黨總支書記、執行董事孫宏偉介紹說。

審批環節砍掉70%的流程，節點時間控制在12小時內

“市場化不僅是招幾個市場化人才，而是遵循市場化規律，專業人做專業事，以營銷為導向推進項目工作……從而系統性提升整個公司的市場化水平。”這是中南公司總經理、黨總支副書記廖玲輝對市場化的理解，他具體“操盤”中南公司營銷市場化工作。

2021年1-6月中南公司僅完成全年任務的26.47%。營銷工作的市場意識、運行機制、管控模式、權責體系等距離市場化企業較遠，2021年營銷管理人員流失率高達70%。

2021年下半年開始，在中鐵地產組織體系改革、撤銷事業部，實現扁平化、平臺化的大背景下，2022年初，中鐵地產倡導“五步三天”決策機制，要求事項控制在五個步驟和三天以內完成。中南公司進一步細化流程管理，縮短決策鏈條，決策機制更為靈活，及時應對市場變化。

改革前，營銷月度招采計劃的流程為“兩級十步”,即項目層面三步，區域層面從經辦人到總經理簽批共七步。改革后，月度采購額在30萬元以下的流程僅有三步，即項目營銷負責人—區域營銷中心負責人—項目操盤手，超過30萬元的僅有四步。月度銷售激勵流程、全民營銷獎勵流程、銷售政策申請流程、現場價格優惠流程等也都由原來最多十步，縮短到三四步。

3月24日，中南公司營銷審批上線應用。借用線上OA審批表單化，通過區分決策事項、費用額度，用固定流程取代呈批件，審批人、匯報維度標準化、確保流程發起者能快速成文，快速反饋。

“原來審批流程項目走一遍，區域總部走一遍，第一個流程要作為第二個流程的附件，現在要一個流程就做完了。”銷售支持經理介紹說，“針對審批時間明確要求：單個節點時間不得超過12小時，未按時審批的扣除當月績效5分/人·次。”

2022年上半年有兩個窗口期，五一前后，5天時間完成月度銷售額的30%；5月底到6月20日左右，3周左右取得月度銷售額歷史最高。

保持營銷管理人員10%-20%的流動率

“2022年4月至5月，營銷條線管理人員從38人精減至24人。”人力資源部部長介紹說，同時，在崗專業人員占比上升了21%，基本實現專業人做專業事，深度遵循市場化規律。

“從目前來看，我們要解決的是項目‘銷’的問題，從公司長遠發展來看，需要持續提升我們的‘營造’能力。”一位負責人介紹說，持續提升項目價值體系梳理及打造能力，以十大價值體系為抓手，打造一支“營造”能力強的營銷團隊。

通過與標桿對標學習、客戶深度研究、創新思考三個方面，提升產品創新力，打造屬于中南公司的特色產品，從而引領市場壯大發展。把營銷團隊納入公司總體人力及企業文化管理體系，從新員工入職、企業文化認同、自銷培訓體系、薪酬及福利管理等方面進行有效、系統性提升，增強自銷團隊戰斗力。

為了實現對營銷工作的“特殊支持”，定向挖掘優秀校招生，“煥新力”校招生余琴入職僅兩個月就成交7套，創案場新人成交紀錄。

銷售工作性質、責任和節奏相比于企業其他管理人員更要做到“不養閑人”，絕對不允許銷售系統的管理人員產生“躺在功勞簿”上吃老本的思想。

營銷全員與項目銷售業績100%掛鉤

出臺《營銷績效考核管理辦法》和《營銷體系薪酬職級管理辦法》兩項支持政策，樹立“向指標要績效”的意識。嚴考核，高激勵，薪酬分配充分體現指標貢獻情況。

完善薪酬及考核體系，將所有營銷人員的收入與業績密切掛鉤，按月進行考核，強化及時激勵。2022年4月，營銷中心負責人績效考核系數為0.81，在31名管理人員中排名第十三。在接受考核的人員中，最高系數為1.05，最低僅為0.2，拉開了收入差距。

營銷管理人員由較為穩定的傭金制，改為績效制，指標占80%，個人任務績效占20%；一線銷售人員實行底薪和傭金，并增加了激勵獎勵。激勵制更加調動銷售人員的積極性，比如難點庫存房源去化獎，一套最高可額外獎勵1000元。此外，還打破了銷售人員的“編制束縛”。

通過靈活的獎罰機制不斷刺激置業顧問團隊。打通快速支付全民營銷費用的有效渠道，原來“回款”后才發放獎勵，后來提前到“簽約”發放，最后在集團公司的改革下，實現了“認購”即發獎勵。

“松綁”與“監督”同步

2021年，中南公司提倡“越級匯報”“越位不越權”等管理理念，通過合理“放權松綁”,營銷管理中心有更多自由裁量權、臨機處置權。同時健全容錯糾錯機制，卸下包袱、輕裝上陣、勇于擔當。在遵守議事決策等相關程序的前提下，樹立擔當意識，以強烈的責任感，創造性地開展工作，以便適應瞬息萬變的市場。

同時，要求制定案場管理制度，規范銷售行為，加強案場監督管理，聯動審計、巡察加強案場合規性的培訓、監督、檢查，不斷進行前置風險提示，提高防控意識。2022年開展了營銷費用專項審計和專項巡察，依托黨建作風建設和反腐倡廉的工作機制，強化營銷系統不敢腐的震懾，扎牢不能腐的籠子，增強不想腐的自覺，保障營銷系統穩定運行。

【編輯：金雨】