韓也（左）與客戶簽訂購房合同

中鐵地產(chǎn)常州花語江南，對(duì)于韓也來說，有著不同尋常的意義。它既是成就韓也職業(yè)生涯的廣闊舞臺(tái)，又是韓也精心挑選的家。早在2019年10月，韓也選擇把家安在花語江南開始，她與客戶的關(guān)系就在慢慢發(fā)生變化。從站在客戶的角度去思考、用專業(yè)的角度去分析，到用切身的中鐵地產(chǎn)業(yè)主身份去反思，她經(jīng)常對(duì)客戶說：“我們是命運(yùn)共同體。”

成為花語江南業(yè)主，讓韓也不僅和客戶站在一起的決心更大，也對(duì)客戶關(guān)注的問題更能感同身受。入職中鐵地產(chǎn)華東公司近4年來，她以日漸成熟的專業(yè)度和心貼心的服務(wù)，回應(yīng)了客戶的殷殷托付，也讓自己的每一次拼搏與奮斗都擲地有聲。2021年，她個(gè)人簽約面積14328平方米，銷售金額2.1億元，成為常州花語江南項(xiàng)目的年度銷冠。

熱愛與客戶打交道

和客戶站在一起，也要和客戶玩在一起。在韓也看來，置業(yè)顧問，也是生活服務(wù)顧問，應(yīng)該向客戶傳遞生活的溫度。所以，她總是積極主動(dòng)維護(hù)與業(yè)主的關(guān)系，大到活動(dòng)邀約、老帶新福利傳達(dá)，小到節(jié)日祝福、降溫提醒……在生活中事無巨細(xì)地給予業(yè)主關(guān)注、進(jìn)行互動(dòng)，她的業(yè)主有相當(dāng)一部分進(jìn)行再購買，或者將項(xiàng)目推薦給親戚朋友，實(shí)現(xiàn)口碑傳播。在韓也的簽約成交中，有接近30%的客戶來源于業(yè)主再購和業(yè)主推薦。

翻開韓也的朋友圈，看到的不只是項(xiàng)目廣告，還能看到她的生活動(dòng)態(tài)，與業(yè)主互動(dòng)的點(diǎn)滴，項(xiàng)目的施工進(jìn)度……她積極傳播愛生活的正能量，將朋友圈變成展示美好家成長(zhǎng)的窗口。在新媒體浪潮席卷的當(dāng)下，她還率先開通個(gè)人短視頻賬號(hào)，積極探索新媒體營銷渠道，把握住任何與客戶互動(dòng)的機(jī)會(huì)。

源于對(duì)和客戶打交道的熱愛和積極性，韓也幾乎參與了項(xiàng)目所有重要節(jié)點(diǎn)的客戶接待工作。自2018年10月入職以來，韓也共接待接聽客戶1898名，僅去年就接待客戶400組，最忙時(shí)一天接待6組。每一組接待都要帶看樣板間，少則一次，有的多達(dá)10余次。有時(shí)候她一天顧不上喝一口水、吃一頓飯，晚上12點(diǎn)還在等客戶。面對(duì)這些，韓也覺得，并不像外人見到的那般“痛苦”，而是和日常吃飯、睡覺一樣習(xí)以為常。

換位思考對(duì)待客戶

當(dāng)然，在與客戶溝通過程中，也會(huì)遇到客戶許下簽約承諾，但不能順利簽約的情況。2019年4月，常州花語江南開盤時(shí)，韓也接待了一組客戶。當(dāng)時(shí)三兄弟一起來看房，考慮一人買一套，當(dāng)天就進(jìn)行了認(rèn)籌。后來，客戶了解到帶有學(xué)區(qū)的競(jìng)品項(xiàng)目即將開盤。經(jīng)過比選，客戶最終選擇了競(jìng)品學(xué)區(qū)房。在退籌時(shí)，韓也認(rèn)真配合客戶，按照制度規(guī)定，及時(shí)幫助客戶順利拿到認(rèn)籌金，未耽誤客戶孩子入學(xué)。經(jīng)過這件事情，客戶對(duì)韓也和中鐵地產(chǎn)的好感和信任明顯增加，后續(xù)為韓也推薦了2個(gè)朋友并全部促成成交。

只有站在客戶角度真心對(duì)待客戶，才能增加客戶的信賴。韓也饒有興致地談起和客戶成為朋友的過程，沒有什么轟轟烈烈的壯舉，只是將心比心，即使客戶自己不會(huì)買房，但有朋友需要購置房產(chǎn)時(shí)，總會(huì)第一時(shí)間想到她。

“如何對(duì)待同行也是一門大學(xué)問。”韓也介紹說，“同行往往不僅有很多客戶資源，而且自身也有購房需求，獲得同行的認(rèn)可也會(huì)獲得意想不到的結(jié)果。”作為常州市天寧區(qū)標(biāo)桿項(xiàng)目，常州花語江南項(xiàng)目一直是業(yè)內(nèi)同行競(jìng)相參觀的項(xiàng)目，續(xù)銷期間一直有同行前來市調(diào)。韓也接受市調(diào)的時(shí)候，都會(huì)認(rèn)真接待同行并互相交流項(xiàng)目信息，在此過程中也添加了很多同行的微信。在工作和生活中，她一直與同行保持良性溝通和友好關(guān)系。很多有購房需求的同行小伙伴會(huì)進(jìn)行比選，最后都會(huì)選擇從韓也這邊購買產(chǎn)品。據(jù)韓也介紹，僅2021年前后，就有9個(gè)同行自購，5個(gè)同行親屬購買了花語江南的房子。

真誠耐心服務(wù)客戶

“真誠服務(wù)客戶”是韓也一直恪守的行為準(zhǔn)則。有一次，出差在外的客戶凌晨從外地趕來訂房，她冒著大雨趕到售樓處，為客戶辦理認(rèn)購手續(xù)。

隨著客戶對(duì)美好生活的高品質(zhì)追求，不少客戶對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)越來越苛刻，經(jīng)常拿不同樓盤進(jìn)行比較，韓也總能用春風(fēng)化雨的方式去服務(wù)客戶。有一次客戶看過競(jìng)品項(xiàng)目后，對(duì)競(jìng)品項(xiàng)目印象很好，帶著“找問題”的眼光來花語江南看房，看房過程中多番比較。韓也摸準(zhǔn)了客戶的心理“卡點(diǎn)”，從匹配客戶購房需求進(jìn)行分析，有針對(duì)性地向客戶介紹了項(xiàng)目核心優(yōu)勢(shì)，從項(xiàng)目自身產(chǎn)品、區(qū)位地段價(jià)值再談到央企開發(fā)品質(zhì)，并帶客戶實(shí)地參觀了樣板房進(jìn)行材質(zhì)對(duì)比。最終該客戶退訂競(jìng)品，選擇成為花語江南的家人。

銷售人員既要有超越常人的體力、耐力，又要有一顆熱愛銷售工作的初心。記憶猶新的還有一位客戶，韓也與之溝通的周期長(zhǎng)達(dá)3年多。這位客戶從2018年10月項(xiàng)目首開之前就開始關(guān)注花語江南，到2021年12月客戶購買時(shí)，房?jī)r(jià)已經(jīng)漲了不少。“這位客戶給我的感覺，挺想買花語江南，否則不會(huì)這么長(zhǎng)時(shí)間還保持聯(lián)系，可能她是因?yàn)橘Y金問題，或是由于思想不夠堅(jiān)定，所以沒有快速入手。”客戶也看過其他競(jìng)品房源，最后韓也的專業(yè)和服務(wù)還是幫客戶下定了決心，最終選擇安家花語江南。這件事也使韓也認(rèn)識(shí)到接待客戶不能太著急，更耐心的服務(wù)也許會(huì)迎來更優(yōu)異的成績(jī)。

隨著花語江南現(xiàn)售房源日益減少，這些老客戶每次碰到韓也都笑意盈盈，為自己能夠購得心儀房源而倍感欣喜，韓也也深感自豪。現(xiàn)在，常州花語江南即將迎來車位開盤，韓也已然做好“迎戰(zhàn)”準(zhǔn)備。