苑雨芯向客戶介紹項目產品基本情況

面容清秀、皮膚白皙、身材高挑的苑雨芯，在中鐵地產貴陽鐵建城項目營銷案場的置業顧問中格外顯眼。在過去的2021年，她獲得6次月度項目銷冠。多次奪得銷冠的真正原因，她認為其實沒有什么技巧，熱愛這份工作是所有理由和答案。

用熱愛追逐夢想

房地產銷售圈有這樣一個說法，偶爾一兩個月拿到銷冠，憑借的可能是運氣。但如果連續幾個月、半年，甚至1年都能拿到銷冠，那一定不是運氣好那么簡單。

談起如何才能一直保持良好銷售業績時，苑雨芯拿出一個厚厚的客戶登記本，里面密密麻麻記錄了她接待的所有來訪客戶信息：客戶購買意向、客戶顧慮、已成交客戶經驗分析、未成交客戶原因總結、下一步突破方向等詳細內容。“如果非要說技巧，它就是我制勝的掌中寶。”入職鐵建城項目還不到兩年的時間，苑雨芯手中這樣的登記本，足足寫滿了5個。

銷售這個行業，很容易產生懈怠，所以“要永遠保持激情和熱愛，熱愛你從事的行業，并且尊重你的客戶”。這也是她特別熱衷于記錄客戶信息的原因。在苑雨芯看來，房地產市場是一個看不見硝煙的戰場，銷售員只有做到熱愛自己的工作，才可以一直不斷地取得進步。

用真誠陪伴客戶

在所有成交客戶中，讓苑雨芯記憶猶新的，是一位來自貴陽某一棚改項目社區的客戶。在與客戶交流中，苑雨芯得知客戶所在小區樓層高、密度大，人員混雜，甚至半夜還會受到臨街“飆車族”的驚擾，讓她整晚失眠，使得這位客戶再次購置改善房時有很多顧慮。

認真傾聽客戶的諸多顧慮后，苑雨芯精準找到了客戶需求點：一套安靜、干凈、綠化及物業保障都比較不錯的好房子。于是她果斷向客戶推薦了一套190平方米戶型，并向客戶解釋房子交付標準、精裝質量、交房時間及配套呈現方面的細節。

為打消客戶對精裝交付質量的疑慮，她先后8次帶客戶參觀樣板房，詳細講解樣板房的每處材料品牌、工藝做法及質量標準；她還曾在周末用半天時間陪客戶“泡”在工地，查看現場施工情況；有時也會在晚上12點接到對方的電話咨詢……就在這一次次反復交流中，項目呈現出的產品質量，中國鐵建作為央企的品牌實力，都給客戶留下深刻印象，獲得了客戶的信任并最終成交簽約。

可能在很多置業顧問看來，面對這樣嚴格的客戶并不情愿。但苑雨芯卻覺得面對這樣特別認真嚴謹、向往美好生活的客戶，作為置業顧問，必須用自己的真誠服務為客戶提供準確的購房建議，也正是這樣的真誠和堅持，才能最終打動客戶。

用學習充實人生

“天道酬勤”，是苑雨芯的座右銘。她始終認為自己的銷售業績突出，并不是因為比別人聰明，而在于比旁人更勤奮，唯有不斷學習，才能提升和彌補自己的不足。

尤其是房地產行業，每天都會面對形形色色的客戶。他們有些是業界學者、商界精英，甚至有些是研究房地產市場的專業人士。當面對這些客戶時，更要展示出自己的專業素養，才能獲取客戶信任。

為此，苑雨芯學習《豪宅營銷的66個技巧》，獲取了大量實戰操盤營銷技巧；熟讀《銷售心理學》，對分析客戶心理提供了很大幫助；學習室內設計專業知識，了解如何裝修房子才能達到合理舒適的居住需求，勾畫出客戶心中的美好藍圖；有時還會組織案場同事開展讀書會活動，交流分享項目的美好生活價值理念……正是這樣的不斷學習和工作實踐，讓苑雨芯從一個職場“小白”迅速成為項目銷售“明星”。

談起對未來的期許，苑雨芯笑著說，遠方很遠，唯有步履不停，以熱愛的姿態奔向未來的旅途，才會收獲一路的繁花似錦，歲月不會辜負每一個勇敢前行的人。