近日，一場“以音之名 樂動青春”草坪音樂會在武漢中國鐵建·花語汀瀾附近的龍陽湖畔舉行。花語汀瀾項目的房屋銷售人員聞聲而動，紛紛拿起自己的直播設備奔赴現場。這樣，一場內部職工工會活動便與房屋營銷巧妙地結合在一起。“文化活動賦能營銷得到了具體體現。”中鐵地產中南公司黨群工作部部長吳禮建介紹說。

“以音之名 樂動青春”草坪音樂會現場（中鐵地產中南公司 供圖）

文化活動：發布小紅書672篇，來訪573組，成交78套

據介紹，花語汀瀾通過聚焦小紅書、抖音等新媒體渠道，形成廣撒網、廣面的線上傳播矩陣，迅速提升市場認知度；2023年以來，累計發布小紅書672篇，通過線上渠道累計來訪573組，成交房屋78套。同時，項目自2月以來，每天有3-5組大小V自發在項目進行直播，通過線上直播累計來訪439組。從首開至今3個月時間，花語汀瀾每個月都是項目所在片區的銷冠。

黨的二十大報告指出“加大文物和文化遺產保護力度，加強城鄉建設中歷史文化保護傳承”。中國鐵建·漢口1872項目售樓部，是有著70年歷史的武漢探礦機械廠廠房，同時也是武漢市工業遺產保護單位。在黨的二十大精神的指引和啟發下，把工業遺產廠房改造利用作為項目售樓部，賦予其新的使命和活力。直接促進了漢口1872項目在武漢市研口區2023年第一季度網簽銷量第一。

由武漢市工業遺產改造的中國鐵建·漢口1872項目售樓部（中鐵地產中南公司 供圖）

文化融合：市場化聘任銷售人員與企業文化的“融”與“合”

李想，中國鐵建·花語汀瀾項目銷售負責人，雖然是“90后”，但“戰績”輝煌，曾以72億元的銷售額摘得武漢市2021年度銷售冠軍。2021年以來，中南公司抓住市場動蕩的機遇，吸納了一批銷售“戰狼”“頭狼”“狼王”。

根據國有企業改革三年行動要求，中鐵地產中南公司在營銷系統全面推進市場化用工，健全市場化招聘制度，實施以勞動管理為關鍵、以崗位管理為基礎的市場化用工制度，“把好入口、暢通出口”。

近年來，中南公司圍繞“固化于制、內化于心、外化于行”三化的工作方法開展文化構建。加強班子建設和以操盤手為代表的核心團隊建設，在人才結構上要增加營銷人在班子成員、操盤手隊伍中的占比。對班子及操盤手的考核逐漸拉開差距，對比市場標桿企業，提升核心團隊的市場意識和專業能力。

知語城項目實景（中鐵地產中南公司 供圖）

文化理念：以業績為導向，樹立戰功文化

“一流企業的人才不可能都是外招的。”中南公司營銷業務負責人介紹指出“市場化是現階段的主流，但是內部培養應該在未來占相當比重。”嘗試改變自銷人員“雇傭軍”心態，打造自銷團隊基本盤。

中南公司從2021年開始煥新力隊伍建設，定向挖掘優秀校招生打造“煥新力”，重點培養“自己的營銷團隊”，這是一種態度，示范效應。煥新力是梯隊建設的第一步，為以后的銷售總儲備好人才。2022年校招生余琴，入職兩個月在武漢江語城項目就成交7套，創案場新人成交紀錄。2023年校招生劉梓珊，僅在實習期間就成交4套。此外，2015年校招生李佳，2022年1月從合肥悅湖國際借調至長沙湘語洺悅，僅僅2個月后立竿見影，3月份銷售從5套升至26套，6月份更是達到了44套。這也是該公司首次打破地域壁壘、跨城市借調銷售人員的嘗試。

以業績為導向，加強人員評價使用，樹立戰功文化。營銷管理人員通過外部招聘、內部競聘等多種方式產生，需要市場化和人事部門同時充分發揮職能職責，堅持正確的用人導向，堅持科學的考察選拔任用方式，筑牢銷售系統管理人員的中流砥柱，形成“能者上、庸者下、劣者汰”的良好競爭氛圍。同時，堅決執行黨組織的干部選拔制度和標準，優選出“稱職”干部。完善薪酬及考核體系，將所有營銷人員的收入與業績進行密切掛鉤，按月進行考核，及時強化激勵，打造一支優秀的有狼性文化的營銷管理團隊。

“對黨忠誠、勇于創新、治企有方、興企有為、清正廉潔”是國企黨員領導干部的標準。用人是最大的價值導向，用人機制的原則是專業化、人崗匹配、結構優化、強考核。營銷隊伍管理人員相比于其他領域的管理人員，發揮著更為關鍵的作用。一方面因其業務特殊所以責任重大；另一方面是他們既要做好內部的管理工作，又要兼顧面向市場、客戶等各種外聯工作，是銷售團隊的核心，是業績達成和團隊成長的主導因素。其工作性質、責任和節奏相比于企業其他干部更要做到“不養閑人”。核心是樹立正確價值導向，體現戰功文化。

【編輯：敏業】