2022年11月12日，武漢中國鐵建·國際城18棟業主楊先生，在家里迎來了中鐵地產中南公司物業客服及營銷“全員客服”的拜訪，來訪者向他推薦了國際城第二期F地塊（花語汀瀾項目），后面經過物業客服及營銷的兩次登門拜訪，在2023年該項目開盤時，他們購置了花語汀瀾項目的房屋。像楊先生這樣通過物業開展的“全員客服”活動，得知項目銷售信息的共有81戶，據物業客服部客戶主管孟璐統計，共有13戶國際城老業主最終購房。營銷聯動物業客服，對客戶進行排摸分級，重點對忠實客戶進行常態化的客戶關系維護。物業賦能營銷已經從品牌服務間接助力，變成了挖掘客戶購房資源的方式直接助力。

什么是生態？“生態應該以客戶為中心，以市場為導向，全業務鏈條，全開發周期地圍繞市場競爭力構建而展開，各業務板塊真正做到以營銷為龍頭，賦能營銷。”中南公司銷售負責人指出道，同時他也進行了更為深入的思考“我們常被問到，為什么我們不能賣得比別人貴？”銷售人員經常思考這些問題，然后結合市場化過程，梳理出“需要以營銷為抓手，以點帶面推進，提升整體市場競爭力。要有客戶至上、市場導向、賦能營銷三個底層邏輯。”

2023年1月，漢口1872項目把武漢工業遺產——原武漢探礦廠廠房設計改造成為售樓部并開放，“在工業遺產里簽售房協議，顧客砍價的底氣都沒有了”項目銷售經理潘曉東笑著說，“設計助力營銷得到了很好的體現，2023年第一季度該項目為武漢硚口區銷售額第一名。”

2023年3月6日，南昌的熊先生認購中國鐵建知語時光項目14號樓四房戶型，他十年前來南昌創業，想購買一套四房置換原來居住的頂樓。“經開區所有項目客戶基本都看了，最終還是比較認可中國鐵建的品質，以及央企品牌的穩定性。”知語拾光銷售人員張金成介紹說，“選擇我們，戶型、地段、周邊以及小區配套都比較完善，項目旁邊的南昌二中是市內比較優質的公立學校。”此外，南昌知語拾光項目采用了貝爾高林的園林，情景、物鏡與意境營造出質感十足的氛圍。

“產品定位、客群喜好、推廣需要、與競品的關系、示范區體驗……”中南公司梳理出設計影響營銷有8個方面。同樣，工程板塊有5個方面、成本板塊有5個方面，物業板塊有4個方面、財務板塊有3個方面。

“房子是年初買的，現在入住一段時間了，事實證明我們當初選擇中國鐵建沒有錯！”家住武漢江語城的陳女士熱情地對前去拜訪的中南公司黨總支書記、執行董事孫宏偉說道。2022年12月11日，孫宏偉入戶拜訪江語城業主，從小區居住體驗、產品品質、售后服務、物業服務等多方面與業主進行了交流，業主們暢所欲言，不僅表達了對中國鐵建地產品牌的贊譽，也提出了很多好的意見與建議。這是中南公司開展全員客服，完善簽約后服務、售后服務、物業服務，提升客戶滿意度，全員開展一次電話回訪、一次入戶拜訪、一次入戶陪驗“三個一”專項活動。全員參與，全員感知市場化，全員迎接市場化挑戰，深度推進公司整體的市場化改革。

以營銷為龍頭，體現在細節、落實在具體工作上。同樣，職能部門也根據自己的職責，工作力度向營銷傾斜，人力條線重構人力建設體系，設立HRBP崗；黨建宣傳條線策劃了“身邊的銷冠榜樣”系列助力營銷；巡察業務條線開展“營銷費用專項巡察”和審計法務部對營銷風險的防控，對依法合規遵規守紀的底線堅守等等，初步構建以營銷的市場化去推動整個公司經營市場化的生態。 

在可研階段完成項目價值體系、銷售策略及競品對標三項工作，目標是做實產品力，對競品的價值策劃；根據銷售情況、盈虧情況、競爭態勢動態調整以營銷策略為核心的操盤策略；全業務流程賦能營銷，營銷從銷的后端走向營的前端；市場化有賴于全員努力而不是一個部門一個板塊的孤軍奮戰，獨行快、眾行遠，營銷人不能成為孤勇者。

【編輯：敏業】